Técnica para persuadir: El poder de la generosidad. El acto de dar a los demás es fundamental para la condición humana y tiene una relevancia particular cuando se trata de influir en los demás porque las personas a las que brindamos ayuda y asistencia primero están en general más inclinadas a estar listas para ayudarnos a cambio.
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Es un concepto que los psicólogos llaman la norma de la reciprocidad. La reciprocidad es la regla social que dice que las personas devuelven a los demás la forma de comportamiento y conducta que recibieron por primera vez y todas las sociedades humanas inculcan este poderoso papel social de dar y recibir desde las primeras edades por una razón simple pero profunda.
Influencia exitosa y efectiva
La reciprocidad generalmente ofrece la oportunidad de obtener ventajas porque el intercambio de información, ayuda y recursos generalmente conduce a una mejor cooperación, mayor eficiencia y relaciones mutuamente beneficiosas y duraderas, todos componentes cruciales de una influencia exitosa y efectiva. Pensemos en ello por unos momentos.
El vecino que te invita a su fiesta lo hace sabiendo que las posibilidades de que los invites a una fiesta futura que organices aumentan. Y también lo hace el potencial de una relación valiosa y duradera. Del mismo modo, un compañero de trabajo que ayuda a uno de sus compañeros de trabajo en sus proyectos, por ejemplo, al proporcionar el tiempo, el apoyo emocional o tal vez alguna información privilegiada útil, puede esperar razonablemente que ese colega esté más dispuesto a brindar ayuda en un proyecto futuro cuando lo necesite.
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Note dos cosas aquí. Primero, las obligaciones que sentimos con los demás. En lugar de ser el resultado de cualquier decisión consciente, a menudo será el resultado de que simplemente aceptemos primero su ayuda y asistencia iniciales. Y es ese acto de brindar ayuda y dar algunos recursos a los demás primero lo que desencadena la reciprocidad. En segundo lugar, en el contexto de una obligación con alguien, estamos mucho más inclinados a decirle que sí.
Ciertamente más probable de lo que lo haríamos, digamos alguien a quien no estábamos obligados. Y es por eso que los especialistas en marketing inteligentes a menudo ofrecerán muestras gratuitas o la prueba de una nueva aplicación. Aunque ciertamente no influirá en que todos realicen una compra, se persuadirá a suficientes personas para que los compensen con creces por el costo de su regalo inicial.
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Seamos claros. El simple hecho de dar a los demás no garantizará que las personas correspondan, especialmente si su oferta o ayuda inicial ha sido tan claramente ideada que es un truco obvio. Después de todo, si un completo extraño se te acercara en la calle ofreciéndote dinero, es poco probable que aceptes. Es mucho más probable que lo reconozca por la posible estafa que probablemente sea. La clave, entonces, para el uso efectivo y ético de la reciprocidad es dar primero y dar con consideración y personalización.
El poder de la reciprocidad
En un estudio, el psicólogo Randy Ghana descubrió que podía duplicar la cantidad de personas que completarían las encuestas que enviaba simplemente acompañando su solicitud con un breve mensaje escrito a mano en una nota adhesiva. Entonces, cuando se trata de persuadir a otros usando el poder de la reciprocidad, surge una verdad simple. Aquellos que brindan ayuda, asistencia y apoyo primero, y que lo hacen de una manera incondicional y personalizada, generalmente emergen como los más persuasivos, ya sea en el trabajo, con sus amigos o en su red social. No tengas dudas.
Los persuasores más efectivos no son aquellas personas que se preguntan ¿quién puede ayudarme?
En cambio, son las personas que preguntan a quién puedo ayudar primero. Entonces, tal vez hágase esa pregunta ahora, y la próxima vez que se comunique con una solicitud de ayuda o asistencia, considere enviar algo que no sea el correo electrónico habitual, una nota escrita a mano, por ejemplo. El toque personal con frecuencia hará que su influencia y persuasión aumenten.
Busque similitudes inusuales
Echa un vistazo a estos dos refranes bien conocidos: los opuestos se atraen y los pájaros de un plumaje se juntan. Sin lugar a dudas, ambos te resultarán familiares. De hecho, es probable que tenga un ejemplo, tal vez varios ejemplos que fácilmente vienen a la mente donde cada uno era cierto.
Es posible que recuerdes a una pareja que conociste en una fiesta que se destaca en tu memoria por lo diferentes que eran el uno del otro. El tipo de pareja que, debido a sus diferencias, la mayoría de la gente aún no los vería juntos, independientemente de lo poco probable que parezcan, es fácil explicar su relación diciéndonos a nosotros mismos y probablemente a los demás que los opuestos se atraen.
Cómo personalizar el mensaje para persuadir
Tal vez en la misma fiesta, conocerás a otra pareja, el tipo de pareja que termina las oraciones de los demás. Reflejan las expresiones y gestos de los demás. Cuando los ves, inmediatamente decides que no solo están juntos, sino que realmente parecen que deberían estar juntos.
Son los pájaros de una pluma que se han reunido. Entonces, ¿cuál de estos dichos es más probable que sea útil cuando se trata del negocio de influir en los demás? ¿Deberíamos tratar de señalar las similitudes que compartimos, o deberíamos tratar de destacar entre la multitud y comunicar lo diferentes que somos? Bueno, hay una respuesta clara de décadas de investigación de persuasión.
Aunque los opuestos a veces se atraen, el camino hacia el sí se alcanza mucho más a menudo y directamente a través de las similitudes. Por lo tanto, es importante resaltar los intereses compartidos, los valores similares, los antecedentes comunes y los gustos comparables que realmente comparte con una persona o grupo en el que desea influir, especialmente en las primeras etapas de su relación con ellos.
Pero eso es un poco obvio, ¿verdad? Todo el mundo lo sabe. Conoces a alguien por primera vez y perfeccionas lo que tienes en común. Las personas que conoces, los intereses que ambos comparten. Pero, ¿hay algo más que se pueda hacer, algo que los persuasores verdaderamente influyentes hagan más allá de buscar lo fácil de localizar, en las similitudes superficiales? Resulta que la hay.
El influencer consumado se profundiza
Cuando buscan conectarse con aquellos a quienes quieren influir, no solo buscan similitudes. Buscan similitudes inusuales. A diferencia de un punto en común que muchas personas compartirán, como el amor por el mismo equipo deportivo o el estudio de la misma materia en la universidad, un punto en común inusual es algo que las personas comparten en común y que es poco probable que sea cierto para la mayoría de los demás.
Un pasatiempo raro o inusual, tal vez, o el amor por una película subestimada u olvidada, o tal vez incluso compartir el mismo cumpleaños. Las cosas que tenemos en común con los demás a menudo son solo eso, comunes. Nos ayudan a hablar, pero no necesariamente nos ayudan a conectarnos.
Pero las similitudes inusuales sí. Ayudan a crear conexiones instantáneas. Aceleran la construcción de relaciones y activan el gusto entre las personas. Y sabemos desde hace décadas que gustar a los demás es un contexto crucial para una influencia exitosa.
Si quieres convertirte en un maestro de la influencia, no es suficiente simplemente buscar similitudes fáciles de encontrar y de nivel superficial con aquellos a quienes quieres influir y persuadir. Necesitas cavar más profundo. Considere hacer algunas preguntas adicionales bien ubicadas sobre los antecedentes e intereses de alguien, o tal vez comience con una búsqueda rápida en Internet.
