Personalice para persuadir. En la raíz de la persuasión exitosa se encuentra una verdad ineludible. Es personal, ¿por qué? Bueno, porque la atención de las personas se dirige invariablemente hacia aquellas cosas que les parecen relevantes y personales.
Y dado que para persuadir a la gente, primero necesitas su atención. Tiene sentido hacer todo lo posible para personalizar sus apelaciones con el fin de hacerlas más influyentes. Es tan fácil olvidar esto. Considere la ubicuidad de las herramientas comerciales modernas, como el correo electrónico y las plataformas de mensajería basadas en texto.
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Si bien no se puede dudar de los beneficios que aportan en términos de velocidad, conveniencia y alcance, el uso excesivo y la dependencia de los mensajes masivos tienen un costo y ese costo es una influencia reducida. Tomemos, a modo de ejemplo, la investigación realizada por psicólogos organizacionales en la Universidad de Cornell.
Estos estudios encuentran que las solicitudes de persona a persona son hasta 34 veces más efectivas para generar una respuesta positiva personal que la misma solicitud enviada por correo electrónico. Déjame ser claro aquí. Ciertamente, no estoy sugiriendo que abandonemos el correo electrónico y WhatsApp, pero insto a tener cuidado de no caer en la trampa de sobreestimar la efectividad de estas formas de comunicación eficientes pero en última instancia incruentas.
A veces, lo más efectivo que podemos hacer cuando buscamos influir en alguien es terrible para levantar el teléfono y hablar con ellos personalmente. Pero, ¿qué pasa si conectarse con las personas requiere demasiado tiempo o es demasiado costoso o simplemente no es posible? ¿Deberíamos resignarnos al hecho de que nuestra capacidad de persuasión se va a debatir por completo? De repente no.
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Randy Gana pudo persuadir a más personas a las que envió una encuesta acompañando su solicitud con una breve nota escrita a mano en un Post-It. Pero cuando agregó el nombre del destinatario, obtuvo una respuesta aún mayor. Por lo tanto, si desea que ese informe, folleto de ventas, propuesta o solicitud de presupuesto reciba la atención que Julie merece, encuentre la manera de personalizarlo para el destinatario deseado agregando un mensaje significativo y personalizado y asegúrese de usar siempre el nombre de la persona.
Es poco probable que le garantice el éxito en todo momento, pero con los costos mínimos incurridos, sin duda vale la pena ese pequeño esfuerzo adicional. La personalización también parece funcionar en la publicidad. Un estudio midió la persuasión de los anuncios en línea que se mostraban mientras las personas leían artículos en una variedad de sitios web diferentes. Algunos de los anuncios eran de carácter general y en otras ocasiones eran personalizados.
Los anuncios personalizados no solo atrajeron más la atención que los impersonales. Las pruebas de memoria posteriores encontraron que los participantes recordaban y reconocían los lemas y las imágenes que se integraban en los anuncios personales, mucho, mucho más que los mismos anuncios que eran impersonales.
Parece que los anuncios personalizados, como las notas manuscritas personalizadas, atraen más atención y, posteriormente, son más persuasivos. Pero la personalización va más allá de añadir el nombre de alguien a un mensaje. En un estudio sobre la eficacia de los mensajes personalizados para dejar de fumar, se presentó a un grupo de fumadores información genérica sobre el tabaquismo o información adaptada específicamente a sus hábitos de fumar.
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Una encuesta de seguimiento meses después reveló que el 45% de los fumadores en el grupo de mensajes personalizados habían dejado de fumar o estaban haciendo esfuerzos para dejar de fumar. Y eso se compara con solo el 23% de los fumadores en el grupo de información general.
El poder persuasivo de la información presentada a los usuarios se incrementó significativamente por la personalización de esa información. La personalización puede incluso persuadir a las personas para que actúen de manera más responsable con el medio ambiente. Los estudios en cafeterías han demostrado que cuando el barista escribe correctamente su nombre en la taza de café, es mucho más probable que la coloque en la papelera de reciclaje que en la basura general. Aproximadamente el doble de probabilidades de que ocurra en comparación con si no tiene nombre o si su nombre se escribió incorrectamente en la taza.
Ahora, ayudar al medio ambiente mejorando las habilidades de escucha y ortografía de los baristas no es la idea aquí, aunque podría ayudar un poco. La verdadera ventaja es el poder persuasivo de la personalización. Por lo tanto, el mensaje es claro para cualquier persona en el negocio de la influencia y la persuasión efectivas y éticas. Nunca ha habido un momento más importante que ahora para hacer las cosas personales.
